Meninjau UMKM dari "Aspek Pemasaran" pada Masa Pandemi COVID-19 - Duedewi - Lifestyle Blog and Education

Sumber : modalku.co.id

Industri UMKM di tanah air saat ini menghadapi situasi yang demikian sulit di tengah perubahan lingkungan bisnis yang semakin kompleks di masa Pandemi COVID-19. Persaingan pun menjadi ketat seiring dengan derasnya arus perdagangan bebas yang secara otomatis membuat kompetisi datang dari segala penjuru baik domestik, regional, maupun global. Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) merupakan salah satu bagian penting dari perekonomian suatu Negara ataupun suatu daerah, tidak terkecuali di Indonesia. Peranan UMKM yang sangat besar tersebut, memberikan penjabaran bahwa UMKM harus dapat ditingkatkan lebih baik lagi. Pada masa pademi seperti ini nasib UMKM di Indonesia seperti "hidup segan mati tak mampu". Kebijakan Pembatasan Sosial Berskala Besar (PSBB) berdampak pada keberlangsungan hidup dari UMKM. Banyak UMKM yang tidak mampu bertahan atas kondisi ini, yang berakibat pada PHK massal. UMKM akan mampu bertahan dan bersaing apabila mampu menerapkan pengelolaan manajemen secara baik. Pengelolaan manajemen secara umum mencakup bidang pemasaran, produksi, sumber daya manusia (SDM), dan keuangan.

Kebanyakan perusahaan/unit usaha melakukan kegiatan produksi dan operasinya hanya sampai berkonsentrasi pada pembuatan produk saja, termasuk perusahaan berskala kecil hingga menengah. Perusahaan seharusnya juga memperhatikan strategi pemasaran usaha guna mempertahankan mengembangkan usaha yang sudah ada, agar tetap dapat bersaing. Pada masa pademi COVID-19 ini UMKM harus lebih memperhatikan bahkan mengubah strategi pemasarannya. Strategi pemasaran adalah salah satu cara memenangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan baik itu untuk perusahaan yang memproduksi barang atau jasa. Strategi pemasaran dapat dipandang sebagai salah satu dasar yang dipakai dalam menyusun perencanaan perusahaan secara menyeluruh. Dipandang dari luasnya permasalahan yang ada dalam perusahaan, maka diperlukan adanya perencanaan yang menyeluruh untuk dijadikan pedoman bagi segmen perusahaan dalam menjalankan kegiatannya.

Alasan lain yang menunjukkan pentingnya strategi pemasaran adalah semakin kerasnya persaingan dalam masa Pandemi yang dihadapi oleh perusahaan pada umumnya. Pada situasi yang demikian, tidak ada lagi pilihan lain bagi perusahaan kecuali berusaha untuk menghadapinya atau sama sekali keluar dari arena persaingan. Perusahaan harus meningkatkan efektifitas dan nilai pelanggan, seperti yang dikemukakan Bestari (2003:85) bahwa respon yang paling baik untuk melindungi pasar yaitu dengan melakukan inovasi terus menerus (continous innovation). Perusahaan terus berusaha meningkatkan efektifitas kompetitif dan nilai perusahaan di mata konsumennya. Pemasaran perlu mendapat perhatian serius oleh UMKM. Terutama didalam proses penetapan strategi pemasaran harus benar-benar matang, sehingga strategi pemasaran yang dipilih akan mampu menembus pasar. Apalagi kondisi persaingan yang semakin ketat seperti saat ini, kemampuan untuk merebut pangsa pasar akan mempengaruhi kelangsungan hidup UMKM itu sendiri.

Pengertian Strategi Pemasaran

Terdapat beberapa macam pengertian strategi dari para ahli. Menurut Marrus dalam Umar (2001:31) strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Strategi didefinisikan secara khusus sebagai tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan (Prahalad dalam Umar, 2001:31). Menurut Chandra (2002:93), strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk, diantaranya dalam hal mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran distribusi, dan sebagainya.

Jadi pada intinya strategi pemasaran berkaitan dengan bagaimana cara meyakinkan pembeli/pelanggan terhadap produk yang akan dijual, untuk dapat meyakinkan pembeli si penjual harus memiliki keyakinan bahwa produk yang dijual memang patut dibeli. Hal tersebut perlu dipertimbangkan beberapa aspek dalam menentukan strategi pemasaran yang akan dijalankan.

Permasalahan Pokok bagi UMKM yang berkaitan dengan Pemasaran

Menurut Ina Primiana dalam bukunya Menggerakan Sektor Rill UKM & Industri dalam Consumer Behavior (2011) selain permodalan yang menjadi pokok permasalahan bagi UKM berkaitan dengan pemasaran, dikarenakan: 1) Sulitnya akses pasar dikarenakan keterbatasan-keterbatasan antara lain membaca selera pasar, mengenal pesaing dan produknya, memposisikan produknya di pasar, mengenal kelemahan produknya diantara produk pesaing; 2) Keterbatasan SDM. Pada Usaha Mikro dan Kecil pada umumnya pemilik masih melakukan semua kegiatan sendiri atau dibantu beberapa pegawai seperti produksi atau pengawasan produksi, sehingga mencari pasar menjadi terbengkalai; 3) Strandarisasi produk lemah, hal ini menyebabkan pesanan dikembalikan (retur) dikarenakan kualitas produk yang dihasilkan spesifiknya tidak sesuai dengan pada saat pesan; 4) Hilangnya kepercayaan pelanggan akibat ketidakmampuan memenuhi permintaan dalam jumlah besar, antara lain dikarenakan tidak tersedianya dana untuk memenuhi permintaan tersebut.

Strategi Pemasaran pada UMKM

Berdasarkan permasalahan pemasaran yang dialami oleh UKM di Indonesia. Berikut beberapa cara yang dapat dilakukan untuk memperbaiki serta meningkatkan strategi pemasaran yang tepat untuk UKM di Indonesia.

1. Melakukan STP (Segmenting, Targeting, dan Positioning)

Segmentasi pasar, strategi penentuan pasar, dan strategi penentuan posisi saling berhubungan satu dengan lainnya. Segmentasi pasar (segmenting) adalah proses menempatkan konsumen dalam subkelompok di pasar-produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan. Oleh karenanya, segmentasi merupakan proses identifikasi yang bertujuan untuk mendapatkan pembeli dalam keseluruhan pasar.

Segmentasi mengidentifikasikan kelompok konsumen dalam pasar-produk, di mana setiap segmen terdiri dari pembeli dengan preferensi produk yang hampir sama. Setiap segmen merupakan pasar sasaran organisasi untuk bersaing di pasar. Segmentasi memberikan peluang bagi perusahaan untuk menyesuaikan produk atau jasanya dengan permintaan pembeli secara efektif. Kepuasan konsumen dapat ditingkatkan dengan pemfokusan segmen. Segmentasi dapat terjadi pada struktur pasar dengan berbagai produk generik, berbagai jenis produk, dan bentuk produk.

Penentuan pasar sasaran (targeting) merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh perusahaan. Perusahaan dapat saja menetapkan satu, sedikit, atau beberapa dari segmen pasar yang telah dilakukan.

Galeri UKM menyatakan mengenai menentukan target pasar yang sudah tertentu merupakan strategi pemasaran agar tidak salah menjual produk pada orang yang tidak tepat. Salah satu permasalahan usaha kecil adalah kesulitan untuk untuk menentukan segmen pasar dari hasil produknya, apakah diperuntukkan bagi masyarakat kelas menengah atas atau untuk menengah bawah. Bisnis Usaha kecil sejak awal harus menentukan bisnisnya diarahkan untuk kelas mana. Jika menentukan target pasar yang dituju, perusahaan bisa memberikan satu nilai tambah yang menjadi pembeda dibandingkan dengan para pesaingnya. Nilai tambah inilah yang disebut sebagai differensiasi. Dengan differensiasi yang kuat, bisa menjadi senjata dalam menghadapi berbagai persaingan.

Strategi penentuan posisi (positioning) merupakan kombinasi kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen produk dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan promosi.

2. Meningkatkan Mutu Produk

Penerapan peningkatan mutu sebagai strategi bisnis menekankan pada tiga persyaratan utama bagi manajemen dan para pekerja, yaitu : Pertama, budaya perusahaan yang menyeluruh sangatlah diperlukan. Kedua, karena manajemen mutu total (total quality management) memerlukan adanya kelompok kerja (teamwork) yang erat di antara fungsi-fungsi bisnis, pelaksanaan strategi seperti ini sangat memerlukan penyebaran falsafah manajemen kepada setiap tingkat organisasi. Ketiga, keberhasilan membutuhkan komitmen manajemen dan para pekerja secara kontinu.

3. Strategi Distribusi

Hubungan dengan pembeli di pasar sasaran akan terjadi dalam bentuk hubungan langsung yang dilakukan oleh wiraniaga, daripada melalui distribusi dan jaringan kerja para perantara pemasaran (seperti pedagang grosir, pengecer, atau dealer). Kebutuhan akan saluran distribusi semakin meningkat untuk menghubungkan produsen dengan pemakai akhir dan pasar bisnis. Pengambilan keputusahan untuk menggunakan saluran distribusi menyangkut masalah jenis organisasi saluran yang akan digunakan, peningkatan manajemen saluran peusahaan, dan intensitas distribusi sesuai dengan produk atas jasa. Pemilihan saluran distribusi mempengaruhi penentuan posisi merek di benak konsumen.

4. Strategi Penetapan Harga

Harga juga membantu penentuan posisi produk, reaksi konsumen terhadap alternatif harga, biaya produk, harga pesaing, serta faktor hukum dan etika lainnya meningkatkan fleksibilitas manajemen dalam penetapan harga. Strategi memilih peran dalam penentuan posisi, mencakup penentuan posisi produk atau merek yang diinginkan termasuk hambatan (margin) yang diperlukan untuk memuaskan dan memotivasi para penyalur. Harga mungkin digunakan sebagai komponen strategi pemasaran yang aktif (nyata) atau, malahan penekanan pemasaran mungkin pada komponen bauran pemasaran lainnya (seperti mutu produk).

Berdasarkan galeriukm.web.id bahwa setelah menentukan produk apa yang ingin ditawarkan, selanjutnya adalah menentukan berapa harga yang harus dibayar oleh konsumen. Harga menjadi sesuatu yang cukup sensitif bagi pelanggan, salah satu yang menjadi pertimbangan dalam membangun strategi pemasaran adalah menentukan harga yang pas. Prinsip utama dalam menentukan harga adalah menghitung keseluruhan biaya yang diperlukan. Kemudian tinggal ditambahkan berapa persen laba yang ingin diperoleh untuk kepentingan pengembangan dan penghitungan berapa tahun akan balik modal.

5. Strategi Promosi

Strategi iklan, promosi penjualan, penjualan personal, dan hubungan masyarakat (public relations/PR), semuanya digunakan untuk membantu organisasi berkomunikasi dengan konsumennya, menjalin kerjasama antarorganisasi, masyarakat, dan sasaran lainnya. Strategi promosi memainkan peran penting dalam menempatkan posisi produk di mata dan benak pembeli. Promosi memiliki tujuan yaitu memberitahukan, meningkatkan, dan membujuk pembeli serta pihak lain yang berpengaruh dalam proses pembelian.

Salah satu faktor yang penting dalam pemasaran dari 7P yaitu promosi (7P terdiri dari: Product, Price, Promotion, Place, Partisipant, Proses, dan Physical Evidence). Promosi adalah usaha-usaha sadar untuk melakukan sosialisasi, penerangan, dan pemberitahuan kepada masyarakat tentang berbagai informasi, yang biasanya mengenai berbagai produk yang ditawarkan. Aktivitas promosi melibatkan berbagai bentuk dan variasi yang sangat beragam. Tinggal bagaimana para pengelola melakukan berbagai promosi kreatif sesuai dengan kebutuhan dan anggaran promosi yang disediakan. Membuat kemasan produk yang baik dan menarik merupakan salag satu bentuk promosi yang cukup baik dan efektif.

Bentuk promosi yang paling tradisional adalah iklan. Iklan adalah pemasangan informasi produk di berbagai media dan penerbitan mulai dari koran, majalah, tabloid, televisi, dan juga radio. Iklan memang efektif menjangkau khalayak yang luas, tetapi dari sisi biaya memang membutuhkan anggaran yang besar. Jika terasa bahwa biaya iklan di media massa cukup besar, bisa dicoba bentuk lain yaitu dengan brosur, leaflet, dan juga spanduk yang dipasang di sekitar wilayah di mana konsumen berada. Dengan demikian, informasi lengkap tetap bisa didapatkan oleh target konsumen kita.

Cara lain yang efektif adalah melalui promosi dari mulut ke mulut (word of mouth) di mana satu orang memberikan penjelasan kepada orang lain karena merasa mendapatkan manfaat yang baik dari produk atau jasa yang digunakan. Promosi ini sangat efektif karena biasanya orang lebih percaya kepada apa yang dikatakan oleh saudara ataupun teman-teman yang sudah merasakan terlebih dahulu.

Pada akhirnya, aktifitas promosi apapun dalam perusahaan tidak bisa berjalan efektif jika secara internal tidak memperhatikan faktor kualitas sebuah perusahaan. Adanya kualitas produk yang baik, ditambahkan komunikasi yang mengena, maka aktifitas perusahaan bisa berjalan dengan baik.

6. Penggunaan Teknologi Informasi

Sistem informasi mengurangi waktu proses, meningkatkan komunikasi, dan membantu pengambilan keputusan. Sistem informasi memberikan keunggulan teknologi yang penting, di mana banyak UKM tidak dapat menggunakan sepenuhnya. Sistem informasi akan menjadi hal yang penting di masa yang akan datang, menghubungkan kerjasama antarorganisasi, pemasok, dan konsumen.

Penggunaan teknologi ini sangat penting digunakan dalam massa Pandemi. UMKM harus melakukan digital marketing dalam memasarkan produknya. UMKM perlu mengoptimalkan peran dari teknologi dan memanfaatkan media sosial dalam mempromosikan usaha. UMKM bisa menggunakan berbagai fitur layanan untuk meningkatkan hasil penjualan, misalnya layanan e-commerce seperti shopee, tokopedia, bukalapak, lazada dan sebagainya. Pemasaran dengan menggunakan e-commerce memiliki beberapa keunggulan antara lain, murah, efisien, akses tanpa batas, dan mempercepat pendistribusian barang ke konsumen.

7. Mencari Keunggulan Bersaing

Memahami kebutuhan dan keinginan konsumen adalah hal penting yang mempengaruhi konsumen mereka. Pengaruh konsumen memperlihatkan bagaimana sebaiknya perusahaan bersaing di pasar. Konsumen yang puas merupakan asset yang sangat berharga, mereka menciptakan keunggulan daya saing bagi perusahaan. Jika biaya mendapatkan konsumen baru dan pengembangan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dijumlahkan, akan merupakan investasi yang besar.

Di Indonesia sendiri, industri kerajinan sudah berkembang di sejumlah daerah, seperti Yogyakarta, Bandung, Jakarta, Solo, Bali, Pekalongan, dan lainnya. Di daerah-daerah tersebut terdapat banyak produsen/perajin yang berbakat dan masuk kategori ahli yang menghasil produk bernilai seni tinggi dan berciri khas spesifik, sehingga diminati pembeli. Misalnya kota Yogyakarta, industri produk kerajinan berkembang pesat. Mulai dari batik, anyaman, ukiran kayu, kain tenun/ikat tradisional) keramik gerabah hingga perhiasan perak. Meski demikian, kreativitas dan inovasi harus terus ditingkatkan oleh produsen/perajin produk kerajinan, sehingga juga bisa mengikuti selera pasar.

Daya saing industri kreatif produk kerajinan harus terus ditingkatkan. Hal ini mengingat persaingan di pasar dalam negeri dan internasional yang makin ketat. Desain produk kerajinan yang terus berkembang serta selalu mengikuti tren pasar juga harus dilakukan pelaku industri kerajinan.

Setiap pemasar tentunya memiliki tujuan untuk selalu memuaskan konsumen dari penggunaan produk. Pemuasan konsumen harus disertai dengan pemantauan terhadap kebutuhan dan keinginan mereka. Mengidentifikasi atribut produk dan dukungan pelayanan yang dianggap penting oleh para pembeli pada saat mereka membeli dan menggunakan produk tersebut merupakan tujuan manajemen. Kepuasan konsumen dipengaruhi oleh beberapa hal yaitu sebagai berikut:

• Sistem Pengiriman. Memindahkan produk dari produsen ke konsumen atau pemakai akhir dalam bisnis biasanya meliputi saluran distribusi dari para pemasok, pabrikan, dan para perantara. Untuk dapat memuaskan konsumen, jaringan ini harus berfungsi sebagai unit yang terpadu dan terkoordinir, di mana semua anggotanya mengerti dan menanggapi kebutuhan dan keinginan konsumen.
• Performa Produk UKM. Performa dan keunggulan suatu produk yang dihasilkan sangatlah penting dijaga dalam mempengaruhi kepuasan konsumen.
• Citra atau Merek. Para pelaku bisnis mengakui bahwa citra atau merek perusahaan yang baik merupakan keunggulan bersaing yang mempengaruhi tingkat kepuasan konsumen dari sudut positif. Untuk itu setiap UKM di Indonesia harus memiliki merek yang positif dari setiap produknya yang dijual.
• Hubungan Harga-Nilai. Pembeli menginginkan nilai yang ditawarkan merek sesuai dengan harga yang diberikan, oleh karenanya terdapat hubungan yang menguntungkan antara harga dan nilai.
• Kinerja/Prestasi Karyawan. Kinerja produk dan sistem pengiriman tergantung pada bagaimana semua bagian UKM bekerjasama dalam proses pemenuhan kepuasan konsumen. Setiap karyawan di UKM akan mempengaruhi konsumen, baik hal-hal yang menyenangkan ataupun yang tidak menyenangkan. 
• Persaingan. Kelemahan dan kekuatan para pesaing juga mempengaruhi kepuasan konsumen dan merupakan peluang untuk memperoleh keunggulan bersaing. Menganalisis konsumen dan pesaing merupakan hal yang penting.

Referensi :

Bestari. 2003. Dasar-dasar Pemasaran. Cetakan Pertama. Yogyakarta: Unit Penerbitan Fakultas Ekonomi (UPFE).

Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran. Yogyakarta: Andi Ofset.

Consumer Behavior. (2011), Strategi Pemasaran yang Tepat untuk UMKM Indonesia. Diperoleh pada 01 Oktober 2016 dari http://consumerbehavior.lecture.ub.ac.id/2011/12/strategi-pemasaran-yang-tepat-untuk-ukm-di-indonesia/

Galeri UKM. (2015). Usaha Membangun Stategi Pemasaran Usaha Kecil. Dipeloleh pada 01 Oktober 2016 pada http://galeriukm.web.id/artikel-usaha/membangun-strategi-pemasaran-usaha-kecil.

Umar, H. 2001. Strategic Management in Action, Konsep, Teori, dan Teknik Menganalisis Manajemen Strategis Strategic Business Unit Berdasarkan Konsep Michael R. Porter, Fred R. David, dan WheelanHunger. Jakarta:PT Gramedia Pustaka Utama.

Wibowo, D, H., Arifin, Z., & Sunarti. (2015). Analisis Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Daya Saing UMKM (Studi pada Batik Diajeng Solo). Jurnal Administrasi Bisnis, 29 (1), 59-66.